Thứ Sáu, 11 tháng 4, 2014
Bán hàng cá nhân (personal selling ) là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình bày,giới thiệu và bán sản phẩm.
Bán hàng cá nhân (personal selling ) tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông tin.Giữa người bán và người mua có một sự tương tác linh hoạt ,thích ứng cho những yêu cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng.Đây là những việc mà quảng cáo không thể làm được.Nhân viên bán hàng cũng có thể thuyết phục và giải quyết thắc mắc của khách hàng .Ngoài ra, bán hàng cá nhân (personal selling ) có thể thiết lập và phát triển những mối quan hệ bán hàng.
Tuy nhiên ,trong thực tế,đối với người tiêu dùng cuối cùng, bán hàng cá nhân (personal selling ) có một hình ảnh xấu.Hoạt động này bị cho là thiếu trung thực và dùng nhiều kỹ thuật thúc ép khánh hàng.
1. Mục tiêu của bán hàng cá nhân (personal selling )
Những mục tiêu của Bán hàng cá nhân (personal selling ) có thể theo hướng tạo nhu cầu hay theo hướng xây dựng hình ảnh.Mặc dù nhiều công ty quan tâm đến việc thông tin,nhắc nhở và xây dựng hình ảnh nhưng mục tiêu chủ yếu vẫn là hướng dẫn khách hàng đến với sản phẩm.
Các mục tiêu của Bán hàng cá nhân (personal selling ) được trình bày theo hình sau:
2. Vai trò chức năng của bán hàng cá nhân (personal selling ):
- Bán hàng cá nhân cho nhà marketing một sự truyền thông uyển chuyển, linh hoạt.
- Bán hàng cá nhân cũng ghi nhận nhiều thông tin phản hồi chính xác
- Đánh giá hiệu quả việc chào hàng qua phản ứng khách hàng
- Nhằm quảng bá, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp tới người tiêu dùng.
- Giải đáp thắc mắc của khách hàng về sản phẩm từ đó đánh giá lại sản phẩm để có các phương pháp cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm.
3. Thuận lợi và khó khăn trong bán hàng cá nhân (personal selling ):
Thuận lợi:
- Có nhiều cách để tác động đến khách hàng tiềm năng
- Thông điệp được thiết kế phù hợp với người nhận
- Khách hàng tiềm năng không bị phân tâm
- Người bán hàng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng
- Nguồn thông tin nguyên cứu
Khó khăn:
- Thông điệp có thể bị nhiễu
- Có thể quản lý xung đột đội ngũ bán hàng
- Chi phí cực kì cao
- Tầm với có thể bị giới hạn
- Tiềm ẩn vấn đề đạo đức
4. Các hình thức bán hàng cá nhân (personal selling):
a. Là nhân viên chính thức cho một công ty:
Ưu điểm:
- Kiểm soát tốt
- Hiểu biết về kiến thức sản phẩm cao
- Chăm sóc khách hàng tốt hơn
Nhược điểm:
- Chi phí cao
- Thời gian huấn luyện
- Chịu những chi phí bảo hiểm, trợ cấp…
b. Bán hàng cho nhiều doanh nghiệp
Ưu điểm:
- Chi phí thấp
- Không cần huấn luyện…
- Nới rộng được thị trường
- Có nhiều mối quan hệ mới
Nhược điểm:
- Không tập trung vào một sản phẩm
- Không thể kiểm soát, quản lý….
c. Các loại bán hàng cá nhân khác
- Bán hàng tại văn phòng (Inside saleperson)
- Bán hàng tại hiện trường (Field representative)
- Quản lý khách hàng ( Account manager)
- Bán hàng theo chiều dọc (Vertical market Rep)
- Nhân viên bán lẻ (Retail sales Rep )
- Tư vấn ( Missionany saleperson )
- Bán hàng cho kênh phân phối (Trade Rep )
